Il funnel in numeri

Dalla visita al cliente fedele

Un funnel segue le persone attraverso le fasi che contano e conta quante ne restano dopo ogni fase. Per un negozio online il funnel di base è breve: una visita, un primo ordine, e poi un altro ordine. Ogni fase può essere misurata per fonte di marketing, e ogni fase può cambiare la classifica dei canali.

Dalle sessioni agli ordini

Nel primo trimestre 2026 Alpenkorb ha avuto 3'677 sessioni, e 678 di esse si sono concluse con un ordine. Il tasso di conversione è il numero di sessioni che hanno ordinato diviso per tutte le sessioni, e varia molto per fonte.

SELECT source,
       COUNT(*) AS sessions,
       SUM(CASE WHEN ordered THEN 1 ELSE 0 END) AS orders,
       ROUND(100.0 * SUM(CASE WHEN ordered THEN 1 ELSE 0 END) / COUNT(*), 1) AS conversion_pct
FROM sessions
WHERE session_date >= '2026-01-01'
  AND session_date < '2026-04-01'
GROUP BY source
ORDER BY conversion_pct DESC;

Le visite dirette convertono al 36,4 % e l'email al 32,6 %, la ricerca a pagamento al 16,1 % e il social al 5,1 %. Scrivere 100.0 mantiene la divisione decimale in ogni database. DuckDB divide comunque con i decimali, ma alcuni database, tra cui PostgreSQL, trasformano una divisione tra due numeri interi in un numero intero.

Diretto ed email convertono bene perché la maggior parte dei loro visitatori sono clienti esistenti che ritornano. Confrontarli con il social, dove la maggior parte dei visitatori sono sconosciuti, confronta popolazioni diverse. Per l'acquisizione, il conteggio più equo sono i primi ordini: su 1'028 sessioni social, 14 si sono concluse con un primo ordine; su 670 sessioni di ricerca a pagamento, 50.

Espressa per 1'000 sessioni, la differenza si percepisce meglio: in quel trimestre 1'000 sessioni social hanno prodotto circa 14 nuovi clienti, mentre 1'000 sessioni di ricerca a pagamento ne hanno prodotti circa 75. Un funnel non dice il perché. Forse il social raggiunge persone che non sono pronte a comprare la spesa online, forse gli annunci promettono qualcosa che il negozio non offre. Dice a Lena dove guardare.

Ritornano?

Un nuovo cliente vale il costo di acquisizione solo se ordina di nuovo. Per misurarlo in modo equo, Lena osserva i clienti che si sono registrati nel 2025, in modo che tutti abbiano avuto almeno tre mesi per tornare prima della fine di marzo 2026. Di quei 603 clienti, 359 hanno effettuato almeno due ordini consegnati. Il laboratorio suddivide questo dato per fonte di acquisizione.

Il laboratorio usa WITH, che dà un nome a una query in modo che la query successiva possa leggerla come una tabella. Il passaggio per_customer conta gli ordini consegnati per ogni cliente; un LEFT JOIN mantiene i clienti il cui unico ordine è stato annullato, con un conteggio di 0. La tua parte è il riepilogo finale.

• Tempo per tornare: i clienti che si sono registrati a marzo 2026 hanno avuto giorni, non mesi, per ordinare di nuovo. Includerli fa sembrare peggiori i canali attivi di recente.
• Attribuzione all'ultimo clic: acquisition_source registra solo la visita del primo ordine. Un cliente che ha visto un annuncio social e in seguito ha cercato Alpenkorb conta come ricerca a pagamento.
• Gruppi piccoli: 58 clienti sono arrivati tramite affiliati nel 2025. Con gruppi così piccoli, una differenza di pochi punti percentuali può essere casuale.
• Ordini, non ordini consegnati: ordered in sessions è vero per ogni ordine, compresi i pochi che sono stati poi annullati o resi. Per una domanda sul fatturato, unisci a orders e filtra su status.